A quantitative study among German B2B firms exhibits a high prevalence of solution selling practices (about 40% of the sample) but a low incidence. The alleged trend towards solution selling is not recognizable. Solutions display beneficial effects for sellers only if they are implemented in form of a coherent "gestalt strategy". A second study reveals that the pre-purchase stage does not affect customer satisfaction and perceived usefulness of solution offerings. Instead, the quality of the implementation is crucial for users, while a proactive after-sales support is essential for deciders.     «

A quantitative study among German B2B firms exhibits a high prevalence of solution selling practices (about 40% of the sample) but a low incidence. The alleged trend towards solution selling is not recognizable. Solutions display beneficial effects for sellers only if they are implemented in form of a coherent "gestalt strategy". A second study reveals that the pre-purchase stage does not affect customer satisfaction and perceived usefulness of solution offerings. Instead, the quality of the imp...     »

Eine quantitative Studie unter deutschen B2B-Firmen weist eine hohe Prävalenz von Solution Selling (ca. 40% der Stichprobe), aber eine geringe Inzidenz nach. Der vermeintliche Trend zum Lösungsanbieter ist nicht erkennbar. Lösungen entfalten ihre positiven Effekte für Anbieter nur dann, wenn sie in Form einer kohärenten „Gestaltstrategie“ implementiert werden. Eine zweite Studie belegt, dass die Vorkaufphase für Lösungskunden keinen Einfluss auf Zufriedenheit und Nutzen hat. Für Anwender ist die Implementierungsqualität maßgeblich, für Entscheider der proaktive After-Sales Support.      «

Eine quantitative Studie unter deutschen B2B-Firmen weist eine hohe Prävalenz von Solution Selling (ca. 40% der Stichprobe), aber eine geringe Inzidenz nach. Der vermeintliche Trend zum Lösungsanbieter ist nicht erkennbar. Lösungen entfalten ihre positiven Effekte für Anbieter nur dann, wenn sie in Form einer kohärenten „Gestaltstrategie“ implementiert werden. Eine zweite Studie belegt, dass die Vorkaufphase für Lösungskunden keinen Einfluss auf Zufriedenheit und Nutzen hat. Für Anwender ist die...     »