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Originaltitel:
Drivers of Negotiation Performance
Originaluntertitel:
The Role of the Negotiation Opening and Individual Factors
Übersetzter Titel:
Einflussfaktoren auf Verhandlungsergebnisse
Übersetzter Untertitel:
Die Rolle der Verhandlungseröffnung und indivuidueller Faktoren
Autor:
Lipp, Wolfram Emanuel
Jahr:
2023
Dokumenttyp:
Dissertation
Fakultät/School:
TUM School of Management
Betreuer:
Mohnen, Alwine (Prof. Dr.)
Gutachter:
Mohnen, Alwine (Prof. Dr.); Jung, Stefanie (Prof. Dr.)
Sprache:
en
Fachgebiet:
WIR Wirtschaftswissenschaften
Stichworte:
negotiation, e-negotiation, first offer, personality
Übersetzte Stichworte:
Verhandlung, elektronische Verhandlung, erstes Angebot, Persönlichkeit
TU-Systematik:
WIR 540
Kurzfassung:
This dissertation investigates drivers of negotiation performance. In the first essay, the literature on first offers in negotiations is reviewed and a model of first offers is proposed. The second essay investigates and shows the role of the counteroffer in negotiations. Essay three scrutinizes the effects of asking for the best price at the beginning of a negotiation. The fourth essay studies the interaction between the individual and the negotiation channel.
Übersetzte Kurzfassung:
In dieser Dissertation werden die Einflussfaktoren auf Verhandlungsergebnisse untersucht. Im ersten Aufsatz wird die Literatur zu Erstangeboten in Verhandlungen untersucht und ein Modell vorgeschlagen. Im zweiten Aufsatz wird die Rolle des Gegenangebots in Verhandlungen untersucht. Im dritten Aufsatz werden die Auswirkungen der Forderung nach dem besten Preis zu Beginn einer Verhandlung untersucht. Der vierte Aufsatz untersucht die Interaktion zwischen dem Individuum und dem Verhandlungskanal.
WWW:
https://mediatum.ub.tum.de/?id=1689542
Eingereicht am:
20.10.2022
Mündliche Prüfung:
22.03.2023
Dateigröße:
5844534 bytes
Seiten:
60
Urn (Zitierfähige URL):
https://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:bvb:91-diss-20230322-1689542-1-0
Letzte Änderung:
04.04.2023
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