The thesis examines the role of human motives in the applied setting of a salary negotiation. It shows positive effects of the dispositional or aroused implicit power motive on salary requests. Moreover, the thesis demonstrates that arousing two conflicting motives – the implicit power motive and the explicit affiliation motive – has a negative effect on salary requests. Thus, the thesis outlines the role of humans’ motive configuration for negotiation performance and delineates practical implications for negotiators.     «

The thesis examines the role of human motives in the applied setting of a salary negotiation. It shows positive effects of the dispositional or aroused implicit power motive on salary requests. Moreover, the thesis demonstrates that arousing two conflicting motives – the implicit power motive and the explicit affiliation motive – has a negative effect on salary requests. Thus, the thesis outlines the role of humans’ motive configuration for negotiation performance and delineates practical implic...     »

Die Dissertation untersucht die Rolle menschlicher Motive im angewandten Kontext einer Gehaltsverhandlung. Sie zeigt positive Effekte des dispositionalen und angeregten impliziten Machtmotivs auf Gehaltsforderungen. Außerdem zeigt sie, dass eine Anregung zweier konfligierender Motive – des impliziten Machtmotivs und des expliziten Anschlussmotivs – sich negativ auf Gehaltsforderungen auswirkt. Somit betont die Dissertation die Bedeutung menschlicher Motivkonfigurationen für Verhandlungsverhalten und leitet praktische Implikationen für Verhandelnde ab.     «

Die Dissertation untersucht die Rolle menschlicher Motive im angewandten Kontext einer Gehaltsverhandlung. Sie zeigt positive Effekte des dispositionalen und angeregten impliziten Machtmotivs auf Gehaltsforderungen. Außerdem zeigt sie, dass eine Anregung zweier konfligierender Motive – des impliziten Machtmotivs und des expliziten Anschlussmotivs – sich negativ auf Gehaltsforderungen auswirkt. Somit betont die Dissertation die Bedeutung menschlicher Motivkonfigurationen für Verhandlungsverhalten...     »