Following the principles of relationship marketing, many service providers systematically align their services to customer profitability. This differential treatment ranges from the preferred treatment of highly profitable customers to the divestment of persistently unprofitable customers. Based on fairness and relationship theories, the present empirical dissertation shows that German consumers perceive differential customer treatment as more unfair than US consumers. Yet, German consumers react more positively when being preferred. Moreover, the present analysis demonstrates that cordial, friend-like corporate self-presentations do not have a favorable effect on consumers’ stance on differential customer treatment.      «

Following the principles of relationship marketing, many service providers systematically align their services to customer profitability. This differential treatment ranges from the preferred treatment of highly profitable customers to the divestment of persistently unprofitable customers. Based on fairness and relationship theories, the present empirical dissertation shows that German consumers perceive differential customer treatment as more unfair than US consumers. Yet, German consumers reac...     »

Im Rahmen des Beziehungsmarketings passen viele Dienstleistungsunternehmen ihre Leistungen systematisch der Profitabilität ihrer Kundenbeziehungen an. Diese differentielle Behandlung reicht von der Bevorzugung besonders profitabler Kunden bis hin zur Ausgliederung dauerhaft unprofitabler Kunden. Die vorliegende empirische Arbeit zeigt vor dem Hintergrund von Fairness- und Beziehungstheorien, dass deutsche Konsumenten differentielle Kundenbehandlung im Allgemeinen als unfairer empfinden als US-Konsumenten. Dennoch freuen sich deutsche Konsumenten mehr über eigene Bevorzugung. Zudem wird deutlich, dass sich freundschaftsbetonte unternehmerische Eigendarstellungen nicht positiv auf das Konsumentenurteil über differentielle Kundenbehandlung auswirken.      «

Im Rahmen des Beziehungsmarketings passen viele Dienstleistungsunternehmen ihre Leistungen systematisch der Profitabilität ihrer Kundenbeziehungen an. Diese differentielle Behandlung reicht von der Bevorzugung besonders profitabler Kunden bis hin zur Ausgliederung dauerhaft unprofitabler Kunden. Die vorliegende empirische Arbeit zeigt vor dem Hintergrund von Fairness- und Beziehungstheorien, dass deutsche Konsumenten differentielle Kundenbehandlung im Allgemeinen als unfairer empfinden als US-K...     »