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- Original title:
- Drivers of Negotiation Performance
- Original subtitle:
- The Role of the Negotiation Opening and Individual Factors
- Translated title:
- Einflussfaktoren auf Verhandlungsergebnisse
- Translated subtitle:
- Die Rolle der Verhandlungseröffnung und indivuidueller Faktoren
- Author:
- Lipp, Wolfram Emanuel
- Year:
- 2023
- Document type:
- Dissertation
- Faculty/School:
- TUM School of Management
- Advisor:
- Mohnen, Alwine (Prof. Dr.)
- Referee:
- Mohnen, Alwine (Prof. Dr.); Jung, Stefanie (Prof. Dr.)
- Language:
- en
- Subject group:
- WIR Wirtschaftswissenschaften
- Keywords:
- negotiation, e-negotiation, first offer, personality
- Translated keywords:
- Verhandlung, elektronische Verhandlung, erstes Angebot, Persönlichkeit
- TUM classification:
- WIR 540
- Abstract:
- This dissertation investigates drivers of negotiation performance. In the first essay, the literature on first offers in negotiations is reviewed and a model of first offers is proposed. The second essay investigates and shows the role of the counteroffer in negotiations. Essay three scrutinizes the effects of asking for the best price at the beginning of a negotiation. The fourth essay studies the interaction between the individual and the negotiation channel.
- Translated abstract:
- In dieser Dissertation werden die Einflussfaktoren auf Verhandlungsergebnisse untersucht. Im ersten Aufsatz wird die Literatur zu Erstangeboten in Verhandlungen untersucht und ein Modell vorgeschlagen. Im zweiten Aufsatz wird die Rolle des Gegenangebots in Verhandlungen untersucht. Im dritten Aufsatz werden die Auswirkungen der Forderung nach dem besten Preis zu Beginn einer Verhandlung untersucht. Der vierte Aufsatz untersucht die Interaktion zwischen dem Individuum und dem Verhandlungskanal.
- WWW:
- https://mediatum.ub.tum.de/?id=1689542
- Date of submission:
- 20.10.2022
- Oral examination:
- 22.03.2023
- File size:
- 5844534 bytes
- Pages:
- 60
- Urn (citeable URL):
- https://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:bvb:91-diss-20230322-1689542-1-0
- Last change:
- 04.04.2023
BibTeX