Eine der wichtigsten Überlegungen im Relationship Marketing betrifft den Trend in der Entwicklung von Kundenprofitabilität im Verlauf der Kundenbeziehung. Die vorherrschende Meinung ist, dass Kunden profitabler werden. Die vorliegende Arbeit überprüft diese Ansicht empirisch auf Basis von sechs Kundendatensätzen aus B2C Märkten. Anders als bislang angenommen, wird gezeigt, dass Churn Raten steigen und Kundenaktivität und -ausgaben mit der Zeit sinken.

In einem zweiten Schritt wird die Eignung von Flat-Rate Tarifen als Strategie diesem Trend entgegenzuwirken überprüft. Auf den ersten Blick können Firmen in dieser Situation von konstanten Umsätzen profitieren, jedoch wird auch das Phänomen 'Flat-Rate Bias' verstärkt. Eine Survival Analyse von Transaktionsdaten eines ISPs zeigt, dass die durchschnittliche Kundenlebenszeit mit jedem zu viel bezahlten Euro um ein Prozent sinkt. Mit einer experimentellen Studie kann gezeigt werden, dass diese Konsequenzen weiterhin von der Wettbewerbsposition des Anbieters abhängen.     «

Eine der wichtigsten Überlegungen im Relationship Marketing betrifft den Trend in der Entwicklung von Kundenprofitabilität im Verlauf der Kundenbeziehung. Die vorherrschende Meinung ist, dass Kunden profitabler werden. Die vorliegende Arbeit überprüft diese Ansicht empirisch auf Basis von sechs Kundendatensätzen aus B2C Märkten. Anders als bislang angenommen, wird gezeigt, dass Churn Raten steigen und Kundenaktivität und -ausgaben mit der Zeit sinken.

In einem zweiten Schritt wird die Eignung...     »