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Originaltitel:
Trends in the Behavioral Sources of Customer Profitability and the Role of Flat-Rate Pricing 
Übersetzter Titel:
Trends in der Entwicklung von Kundenprofitabilität und die Rolle von Flat-rate Pricing 
Jahr:
2012 
Dokumenttyp:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Betreuer:
von Wangenheim, Florian (Prof. Dr.) 
Gutachter:
von Wangenheim, Florian (Prof. Dr.); Friedl, Gunther (Prof. Dr.) 
Sprache:
en 
Fachgebiet:
WIR Wirtschaftswissenschaften 
Stichworte:
relationship marketing, customer profitability, flat-rate bias 
Übersetzte Stichworte:
Beziehungsmarketing, Kundenprofitabilität, Flat-Rate Bias 
TU-Systematik:
WIR 837d 
Kurzfassung:
One of the most fundamental considerations in relationship marketing concerns the trend in customer profitability over the course of the relationship. The prevailing tenet is that customers become more profitable over time. Focusing on the behavioral sources of profitability, the present work reviews this notion in an empirical analysis based on six customer datasets in consumer markets over a multiyear period. In contrast to the prevailing belief, churn rates are found to increase and customer activity and spending is found to attenuate over time.

In a subsequent step, this work examines the viability of flat-rate tariffs as a strategy to counter this decreasing trend. At first glance, firms seem to benefit from constant revenues. However, the decreasing trend further adds to the phenomenon of flat-rate bias. A survival analysis of transactional data from an ISP context shows that the expected lifetime decreases with every overspend Euro by about one percent. The results of an experimental study furthermore indicate that these consequences are moderated by the competitive position of the provider. 
Übersetzte Kurzfassung:
Eine der wichtigsten Überlegungen im Relationship Marketing betrifft den Trend in der Entwicklung von Kundenprofitabilität im Verlauf der Kundenbeziehung. Die vorherrschende Meinung ist, dass Kunden profitabler werden. Die vorliegende Arbeit überprüft diese Ansicht empirisch auf Basis von sechs Kundendatensätzen aus B2C Märkten. Anders als bislang angenommen, wird gezeigt, dass Churn Raten steigen und Kundenaktivität und -ausgaben mit der Zeit sinken.

In einem zweiten Schritt wird die Eignu...    »
 
Mündliche Prüfung:
16.08.2012 
Dateigröße:
1550027 bytes 
Seiten:
221 
Letzte Änderung:
24.04.2013