Das isolierte Angebot von Sachleistungen im Business-to-Business Bereich verliert seit geraumer Zeit an wirtschaftlicher Bedeutung. Unternehmen versuchen deshalb vermehrt, sich über die Wertschaffungsstrategie des Lösungsverkaufs von ihren Wettbewerbern zu differenzieren. In der Praxis bleibt die Wertaneignung des Anbieters jedoch aufgrund fehlender Kompetenzen im Preismanagement häufig hinter den Erwartungen zurück. Die vorliegende Arbeit betrachtet deshalb aus einer prozessorientierten Perspektive Kompetenzen in den Bereichen Wertschaffung und Wertaneignung, um Erfolgsfaktoren für das Lösungsgeschäft in beiden Dimensionen ableiten zu können. Außerdem werden verschiedene interne und externe Determinanten von Wertschaffung und Wertaneignung untersucht.     «

Das isolierte Angebot von Sachleistungen im Business-to-Business Bereich verliert seit geraumer Zeit an wirtschaftlicher Bedeutung. Unternehmen versuchen deshalb vermehrt, sich über die Wertschaffungsstrategie des Lösungsverkaufs von ihren Wettbewerbern zu differenzieren. In der Praxis bleibt die Wertaneignung des Anbieters jedoch aufgrund fehlender Kompetenzen im Preismanagement häufig hinter den Erwartungen zurück. Die vorliegende Arbeit betrachtet deshalb aus einer prozessorientierten Perspek...     »

In recent years firms in business-to-business markets try to gain competitive advantage by implementing the value creation strategy of solution selling. In practice, however, many solution providers fail to create above normal rents due to a lack of pricing capabilities for value appropriation. This thesis adopts a process oriented perspective on capabilities for value creation and value appropriation in order to identify factors of success for both dimensions in the context of solution selling. Additionaly, several internal and external determinants of value creation and value appropriation are investigated.     «

In recent years firms in business-to-business markets try to gain competitive advantage by implementing the value creation strategy of solution selling. In practice, however, many solution providers fail to create above normal rents due to a lack of pricing capabilities for value appropriation. This thesis adopts a process oriented perspective on capabilities for value creation and value appropriation in order to identify factors of success for both dimensions in the context of solution selling....     »