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Original title:
Wertschaffung und Wertaneignung als Erfolgsfaktoren von Lösungsanbietern. Eine konzeptionelle und empirische Untersuchung organisationaler Kompetenzen 
Translated title:
Value Creation and Value Appropriation as Success Factors for Solution Sellers. A Conceptional and Empirical Study of Organizational Capabilities 
Year:
2009 
Document type:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Advisor:
Reichwald, Ralf (Prof. Dr. Prof. h.c. Dr. h.c.) 
Language:
de 
Subject group:
WIR Wirtschaftswissenschaften 
Abstract:
Das isolierte Angebot von Sachleistungen im Business-to-Business Bereich verliert seit geraumer Zeit an wirtschaftlicher Bedeutung. Unternehmen versuchen deshalb vermehrt, sich über die Wertschaffungsstrategie des Lösungsverkaufs von ihren Wettbewerbern zu differenzieren. In der Praxis bleibt die Wertaneignung des Anbieters jedoch aufgrund fehlender Kompetenzen im Preismanagement häufig hinter den Erwartungen zurück. Die vorliegende Arbeit betrachtet deshalb aus einer prozessorientierten Perspek...    »
 
Translated abstract:
In recent years firms in business-to-business markets try to gain competitive advantage by implementing the value creation strategy of solution selling. In practice, however, many solution providers fail to create above normal rents due to a lack of pricing capabilities for value appropriation. This thesis adopts a process oriented perspective on capabilities for value creation and value appropriation in order to identify factors of success for both dimensions in the context of solution selling....    »
 
Last change:
31.03.2009