Aufgrund des globalisierten Wettbewerbs und der zunehmenden Individualisierung der Kundenbedürfnisse gewinnt das Management der Kundeninteraktion in Industriegütermärkten an strategischer Bedeutung. Die Ausprägung einer organisationalen Kundeninteraktionskompetenz wird zu einem zentralen Wettbewerbsvorteil. Die vorliegende Studie untersucht die Kundeninteraktionskompetenz von Industriegüterunternehmen aufbauend auf ressourcenbasierten und sozialwissenschaftlichen Ansätzen. Kundeninteraktionskompetenz wird als Resultat des Zusammenspiels der strategischen Ausrichtungen Interaktions- und Lernorientierung verstanden. Anhand von Experteninterviews und einer quantitativen Studie werden die zentralen Werte, Praktiken und Prozesse einer Kundeninteraktionskompetenz identifiziert, ihre Wirkung auf den Unternehmenserfolg untersucht und ein Analyseinstrument in Form einer Kundeninteraktionskompetenz-Matrix entwickelt.     «

Aufgrund des globalisierten Wettbewerbs und der zunehmenden Individualisierung der Kundenbedürfnisse gewinnt das Management der Kundeninteraktion in Industriegütermärkten an strategischer Bedeutung. Die Ausprägung einer organisationalen Kundeninteraktionskompetenz wird zu einem zentralen Wettbewerbsvorteil. Die vorliegende Studie untersucht die Kundeninteraktionskompetenz von Industriegüterunternehmen aufbauend auf ressourcenbasierten und sozialwissenschaftlichen Ansätzen. Kundeninteraktionskom...     »

Facing intensive global competition and individualization of customer needs, companies in industrial markets are forced to adapt their value creation strategies. Due to the complex nature of tasks in industrial markets, the management of customer interactions is a vital lever for generating sustainable competitive advantage. Rooting in the Resource-based Theory and social sciences, this thesis develops the idea of an organizational “Customer Interaction Competence” as the result of the interplay of the strategic orientations interaction orientation and learning orientation. The study identifies the main organizational values, practices, and processes in this context and analyzes their impact on organizational success based on in-depth interviews and the results of a quantitative survey.     «

Facing intensive global competition and individualization of customer needs, companies in industrial markets are forced to adapt their value creation strategies. Due to the complex nature of tasks in industrial markets, the management of customer interactions is a vital lever for generating sustainable competitive advantage. Rooting in the Resource-based Theory and social sciences, this thesis develops the idea of an organizational “Customer Interaction Competence” as the result of the interplay...     »