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Original title:
Antezedenzien und Konsequenzen von Cross-Buying unter besonderer Berücksichtigun von kundeninitiierten Kontakten 
Translated title:
Antecedents and Consequences of Cross-Buying in Response to Customer-Initiated Contacts 
Year:
2009 
Document type:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Advisor:
Prof. Dr. Florian von Wangenheim 
Language:
de 
Subject group:
WIR Wirtschaftswissenschaften 
Keywords:
Cross-Buying, kundeninitiierte Kontakte, Logistische Regression, Nutzung der Dienstleistung, 
Translated keywords:
Cross-Buying, Service Usage, Customer-Initiated Contacts, Rubin Causal Model, Matching 
TUM classification:
WIR 810d 
Abstract:
Kunden schützen sich zunehmend vor unaufgeforderten Angeboten von Unternehmen. Um an Bestandskunden Zusatzleistungen abzusetzen (Cross-Selling) sind Unternehmen daher darauf angewiesen, kundeninitiierte Kontakte (CICs) zu nutzen. Beispielsweise können Anrufe im Callcenter ein Hebel für Cross-Selling sein. Anhand der Kundendatenbank eines Telekommunikationsanbieters mit werden die Antezedenzien und Konsequenzen von Cross-Buying im Zusammenhang mit CICs untersucht. Die empirische Analyse zeigt, da...    »
 
Translated abstract:
Customer-initiated contacts (CICs) to firms, such as in call centers, provide an opportunity to cross-sell to a company’s existing customers. Yet, it remains an open question what drives customers to accept these offers. Using behavioral and attitudinal data from a random sample provided by a European telecommunications provider, we identify the antecedents of cross-buying in CICs and analyze customers’ subsequent usage patterns of the newly acquired services. The results show that both satisfac...    »
 
Controlled terms:
Kundenbindung ; Cross Selling ; Marketing 
Last change:
14.02.2014