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Originaltitel:
Antezedenzien und Konsequenzen von Cross-Buying unter besonderer Berücksichtigun von kundeninitiierten Kontakten 
Übersetzter Titel:
Antecedents and Consequences of Cross-Buying in Response to Customer-Initiated Contacts 
Jahr:
2009 
Dokumenttyp:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Betreuer:
Prof. Dr. Florian von Wangenheim 
Sprache:
de 
Fachgebiet:
WIR Wirtschaftswissenschaften 
Stichworte:
Cross-Buying, kundeninitiierte Kontakte, Logistische Regression, Nutzung der Dienstleistung, 
Übersetzte Stichworte:
Cross-Buying, Service Usage, Customer-Initiated Contacts, Rubin Causal Model, Matching 
TU-Systematik:
WIR 810d 
Kurzfassung:
Kunden schützen sich zunehmend vor unaufgeforderten Angeboten von Unternehmen. Um an Bestandskunden Zusatzleistungen abzusetzen (Cross-Selling) sind Unternehmen daher darauf angewiesen, kundeninitiierte Kontakte (CICs) zu nutzen. Beispielsweise können Anrufe im Callcenter ein Hebel für Cross-Selling sein. Anhand der Kundendatenbank eines Telekommunikationsanbieters mit werden die Antezedenzien und Konsequenzen von Cross-Buying im Zusammenhang mit CICs untersucht. Die empirische Analyse zeigt, da...    »
 
Übersetzte Kurzfassung:
Customer-initiated contacts (CICs) to firms, such as in call centers, provide an opportunity to cross-sell to a company’s existing customers. Yet, it remains an open question what drives customers to accept these offers. Using behavioral and attitudinal data from a random sample provided by a European telecommunications provider, we identify the antecedents of cross-buying in CICs and analyze customers’ subsequent usage patterns of the newly acquired services. The results show that both satisfac...    »
 
Schlagworte:
Kundenbindung ; Cross Selling ; Marketing 
Letzte Änderung:
14.02.2014