User: Guest  Login
Original title:
Analytical CRM 
Original subtitle:
Developing and Maintaining Profitable Customer Relationships in Non-Contractual Settings 
Translated title:
Analytisches CRM 
Translated subtitle:
Die Entwicklung und Aufrechterhaltung von Kundenbeziehungen in nicht-vertraglichen Geschäftsbeziehungen 
Year:
2008 
Document type:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Advisor:
von Wangenheim, Florian (Prof. Dr.) 
Referee:
von Wangenheim, Florian (Prof. Dr.); Lemon, Katherine N. (Prof. Dr.) 
Language:
en 
Subject group:
WIR Wirtschaftswissenschaften 
Keywords:
CRM, Customer Base Analysis 
Translated keywords:
CRM, Customer Base Analysis 
Abstract:
This dissertation studies the potential of analytical CRM for firms operating in non-contractual settings. Specifically, it addresses the questions of how to expand customers’ relationship breadth, i.e., customers’ cross-buying behavior, and how to predict customers’ purchase activity and intensity, i.e., customers’ relationship length and depth. With respect to relationship breadth, the results reveal that cross-buying across tangible product categories is driven fundamentally different than cr...    »
 
Translated abstract:
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit analytischem CRM in nicht-vertraglichen Geschäftsbeziehungen. Im Speziellen adressiert sie die Fragen, welche Antezedenzien dem Cross-Buying-Verhalten von Kunden zu Grunde liegen und wie die Dauer und Intensität einer Kundenbeziehung prognostiziert werden kann. Die Befunde der empirischen Analysen dieser Arbeit zeigen, dass signifikante Unterschiede zwischen den Antezedenzien des Cross-Buying über Produktkategorien hinweg und denen des Cross-Buying von Die...    »
 
Oral examination:
28.07.2008 
Last change:
13.02.2014