User: Guest  Login
Original title:
What Does it Take to Negotiate? The Combined Effects of the Implicit Power Motive and the Explicit Affiliation Motive on Requests in a Salary Negotiation 
Translated title:
Effekte des impliziten Machtmotivs und des expliziten Anschlussmotivs auf Forderungen in einer Gehaltsverhandlung 
Year:
2016 
Document type:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Advisor:
Kehr, Hugo M. (Prof. Dr.) 
Referee:
Kehr, Hugo M. (Prof. Dr.); Langner, Carrie A. (Assoc. Prof. Dr.) 
Language:
en 
Subject group:
PSY Psychologie 
Keywords:
implicit motives, explicit motives, negotiation performance, salary negotiation 
Translated keywords:
implizite Motive, explizite Motive, Verhandlungsverhalten, Gehaltsverhandlung 
TUM classification:
PSY 600d 
Abstract:
The thesis examines the role of human motives in the applied setting of a salary negotiation. It shows positive effects of the dispositional or aroused implicit power motive on salary requests. Moreover, the thesis demonstrates that arousing two conflicting motives – the implicit power motive and the explicit affiliation motive – has a negative effect on salary requests. Thus, the thesis outlines the role of humans’ motive configuration for negotiation performance and delineates practical implic...    »
 
Translated abstract:
Die Dissertation untersucht die Rolle menschlicher Motive im angewandten Kontext einer Gehaltsverhandlung. Sie zeigt positive Effekte des dispositionalen und angeregten impliziten Machtmotivs auf Gehaltsforderungen. Außerdem zeigt sie, dass eine Anregung zweier konfligierender Motive – des impliziten Machtmotivs und des expliziten Anschlussmotivs – sich negativ auf Gehaltsforderungen auswirkt. Somit betont die Dissertation die Bedeutung menschlicher Motivkonfigurationen für Verhandlungsverhalten...    »
 
Oral examination:
17.03.2016 
File size:
1798897 bytes 
Pages:
175 
Last change:
24.08.2016