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Originaltitel:
What Does it Take to Negotiate? The Combined Effects of the Implicit Power Motive and the Explicit Affiliation Motive on Requests in a Salary Negotiation 
Übersetzter Titel:
Effekte des impliziten Machtmotivs und des expliziten Anschlussmotivs auf Forderungen in einer Gehaltsverhandlung 
Jahr:
2016 
Dokumenttyp:
Dissertation 
Institution:
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften 
Betreuer:
Kehr, Hugo M. (Prof. Dr.) 
Gutachter:
Kehr, Hugo M. (Prof. Dr.); Langner, Carrie A. (Assoc. Prof. Dr.) 
Sprache:
en 
Fachgebiet:
PSY Psychologie 
Stichworte:
implicit motives, explicit motives, negotiation performance, salary negotiation 
Übersetzte Stichworte:
implizite Motive, explizite Motive, Verhandlungsverhalten, Gehaltsverhandlung 
TU-Systematik:
PSY 600d 
Kurzfassung:
The thesis examines the role of human motives in the applied setting of a salary negotiation. It shows positive effects of the dispositional or aroused implicit power motive on salary requests. Moreover, the thesis demonstrates that arousing two conflicting motives – the implicit power motive and the explicit affiliation motive – has a negative effect on salary requests. Thus, the thesis outlines the role of humans’ motive configuration for negotiation performance and delineates practical implic...    »
 
Übersetzte Kurzfassung:
Die Dissertation untersucht die Rolle menschlicher Motive im angewandten Kontext einer Gehaltsverhandlung. Sie zeigt positive Effekte des dispositionalen und angeregten impliziten Machtmotivs auf Gehaltsforderungen. Außerdem zeigt sie, dass eine Anregung zweier konfligierender Motive – des impliziten Machtmotivs und des expliziten Anschlussmotivs – sich negativ auf Gehaltsforderungen auswirkt. Somit betont die Dissertation die Bedeutung menschlicher Motivkonfigurationen für Verhandlungsverhalten...    »
 
Mündliche Prüfung:
17.03.2016 
Dateigröße:
1798897 bytes 
Seiten:
175 
Letzte Änderung:
24.08.2016